Продажи

HR-класс: Теория и технологии эффективных продаж

ТЕМА: "Случайность и закономерность в успехе продаж"

Содержание: эмпирический маркетинг и продвижение продукта

Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам и работе с клиентами.

Цель: практическое освоение технологии продвижения товаров и услуг с позиций эмпирического маркетинга.

В программе:

  • Продвижение продукта с позиции традиционного и эмпирического маркетинга. Как продавать себя, фирму, продукт фирмы?
  • Использование Стратегических Эмпирических Модулей (СЭМов) для формирования у клиента ценных потребительских переживаний:
    • СЭМы (ощущения, чувства, размышления, действия, соотношение) и люди как проводники потребительских переживаний;
    • личностный и инструментальный ресурсы специалиста по продаже и обслуживанию клиентов.
  • Как строить продажу и сервис, ориентированные на эмпирический маркетинг.
  • Как связать продажу с до- и послепродажными отношениями.

Формы работы на тренинге: информационные сообщения, ролевые игры и практические упражнения.

ТЕМА: «Сделка как личный выигрыш»

Тренинг рассчитан на специалистов, критерием эффективности и профессиональной деятельности которых является заключение сделки (менеджеры по продажам и продвижению услуг, специалисты частнопрактикующие в различных сферах услуг).

Цель: поиск резервов повышения эффективности в подготовке, проработке и продвижении сделок.

В программе:

  • Презентация себя как отражение смысла сделки.
  • Личностные «активы» и «пассивы».
  • Учет материальных составляющих выигрыша.
  • Создание конструктивного баланса интересов – поля экологии сделки.
  • «Кредитование» возможностей на основе доверия.
  • Динамика отношений контрагентов: завязка, кульминация, развязка.
  • Уверенность (твердость), позитивности направленная организованность.
  • Создание выигрыша в ключевых точках – варианты решений.
  • Неповторимость и необратимость услуги.
  • Анализ факторов удовлетворенности выигрышем.

Формы работы: информационные сообщения, групповые дискуссии, ролевые и интерактивные игры, имитационное и социально – ролевое моделирование конкретных ситуаций, тестирование, обсуждение и видеоанализ процесса и результатов групповой и индивидуальной деятельности.

ТЕМА: "Искусство обучать"

Содержание: Теоретические и практические основы организации и проведения тренинга продаж

Тренинг рассчитан на психологов коммерческих структур, менеджеров по персоналу, менеджеров по продажам и оргконсультантов, проводящих тренинги и обучающие семинары в торговых компаниях.

Цель: повышение компетентности в области проведения тренингов продаж, приобретение практических навыков обучения торгового персонала.

В программе:

  • Формирование концептуального видения фирмы, ориентированной на продажи.
  • Развитие навыков самопрезентации и презентации фирмы.
  • Развитие навыков установления и поддержания контакта с клиентом, выход из контакта.
  • Развитие навыков представления продукта (группы продуктов) и аргументация эффектов продукта (товаров, услуг) с учетом его преимущества и дефицитов.
  • Техники взаимодействия с клиентами в напряженных, проблемных, конфликтных ситуациях.
  • Техники преодоления возражений.
  • Техники завершения переговоров о продаже.

ТЕМА: «Больше преданных клиентов»

Тренинг-семинар адресован бизнес-тренерам, оргконсультантам, менеджерам и сотрудникам сбытовых и рекламных отделов.

Цель: изучение законов лояльности и механизмов, позволяющих делать клиентов преданными.

Что руководит клиентом, когда он делает повторную покупку Ваших товаров и услуг? Что если он сделает повторную покупку и продолжит их по причинам лояльности? Тогда огромные рекламные затраты могут быть сокращены. Лояльных клиентов не надо убеждать, их почти невозможно переключить на другую марку. Тогда ваша цель достигнута. Хотите знать способы создания лояльных клиентов?

В программе:

  • Причины лояльности клиентов
  • Как возникает лояльность Вашего потребителя?
  • Моделирование поведения клиента (потребителя)
  • Методы количественной оценки лояльности клиентов
  • Создание программ формирования лояльного клиента и оценка их эффективности
  • Исследования и сравнительный анализ программ лояльности, реализуемых конкурентами

ТЕМА: «Технологии продажи услуг: путь к успеху»

Тренинг адресован широкому кругу специалистов, для которых актуальна проблема продвижения как собственных услуг, так и услуг своей корпорации.

Цель: совершенствование навыков продажи услуг, получение практического опыта подготовки и ведения успешных переговоров о продаже.

В программе:

  • Структура современных организаций (или что необходимо знать об организации (клиенте) перед началом работы с ней)
  • Подготовка к переговорам и подготовка материалов
  • Этапы продаж: от первой встречи до контракта
  • Искусство и техники презентации себя и презентируемых вами услуг
  • Искусство и техники переговоров (этапы, работа с возражениями, переговоры о цене)
  • Специфика взаимодействия с клиентом при продаже банковских услуг

Формы работы: Ролевые игры, теоретико-дискуссионные блоки, разбор "кейсов".